浙江納川新能源對話熱泵雜志

? ? ? ? 納川公司的優勢體現在制造能力、市場基礎、企業定位三個方面。一是制造能力，納川工廠鈑金、兩器、銅管、噴涂等全部實現自主配套，能夠很好地把握產品質量、控制成本。二是市場基礎，納川的母公司冷凍冷藏行業的知名企業-凱迪制冷，經銷商遍布全國，這些冷凍冷藏的經銷商大部分都有熱泵烘干方面的項目需求。三是企業定位，納川不只賣烘干設備，更是系統集成服務商，這是公司的整體定位。主機制造、烘房設計、造價預算、烘干工藝等為客戶提供全方位配套服務支持。烘干行業產品、工藝等以非標為主，公司已推出“集成化”“標準化”產品，如廂式集成烘干設備，真正能做到免安裝，產品到貨后通電即用，這是根據客戶的訴求研發而成，能解決經銷商痛點，這是我們的嘗試，在非標中找“標準”，也是需要繼續加強、持續發力的地方。

? ? ? ? 低價競爭的“內卷”現象，在各行各業隨處可見，也見怪不怪。“內卷”的實質就是沒有創新、同質化嚴重，體現在產品、技術、市場開拓等多個方面。往往成熟的產品都是在紅海中掙扎，產品都一樣只能拼價格。如何才能破除“內卷”現象，一是需要在研發上下功夫，納川每半年都有新品計劃，我會給技術部門下達必做任務，一定要在工程、應用或效果方面有進展和突破，推出更優質的新產品。二是需要開拓細分市場，烘干范疇太廣，萬物皆可烘沒錯，但如果烘萬物那絕對什么也烘不好。納川正瞄準幾個重點行業或版塊，未來會重點突破打出納川品牌特色。三是練好內功、蓄勢待發。經濟大環境短期無法好轉，但我能深刻感覺到政府的支持力度目前越來越大，尤其是在農林漁方面，產業能源迭代涉及到煤、油、燃氣改電，給熱泵行業帶來巨大商機。各行各業的行業協會運作成熟，對產業升級起到了很好的推動作用，納川十分注重與行業協會保持緊密溝通合作，而現在是苦練內功等風來的階段。

? ? ? ?“護城河”比較難建立，分析一下“煤改電”市場就可知道。納川也做了很多原創專利技術，但整個熱泵行業大多數技術的東西就像一張紙，一點就破。企業若要建立“護城河”，必須要立足實際，結合企業自身特色。要么把產品成本控制地非常好，同等價格的產品質量比同行都優秀；要么掌握核心技術，開發了節能性冠軍產品，當然還可以在模式、服務等方面建立“護城河”。對于納川來說，我們的“護城河”將以區域市場為中心，公司在某個區域、領域或行業做了大量的工作，其實就是在建立“護城河”。

? ? ? ? 從烘干企業層面來說，困難之一在于烘干體量難以做大，它不像熱水、采暖那樣可以集中招標及標準化。烘干的需求和工程項目太分散，產品多樣，需要耗費太多精力。因此，行業有一些做烘干的企業，開始介入熱泵采暖、熱水，但我個人認為目前入局這塊紅海市場難度較大。困難之二在于熱泵烘干的專業人才稀缺，需要很長時間才能培養出一位烘干技術人才，懂烘干設計，又有應用經驗的人更是鳳毛麟角。困難之三在于沒有核心技術的突破，比如低溫工況的熱量衰減問題，比如超過85℃的高溫烘干等都存在技術瓶頸，而CO2、復疊式等其它技術，要么造價太高，要么能效比低，缺少了性價比便沒太大意義。若這些技術瓶頸能得到突破那便是一片藍海。烘干企業或行業發展眼下的關鍵詞，就兩個字“挺住”。經濟環境不好，這兩年肯定會有很多企業倒下去，希望熱泵企業能夠堅持下去。

? ? ? ? 差異化競爭是必須要有的，唯有差異化競爭才能破除內卷。納川也是在尋求差異化競爭道路，如我們正在一些細分領域及局部區域，尋找破除內卷之道，逐步布局差異化市場，真正打出知名度，成為代表性品牌，為產業升級做出貢獻。納川有個比較突出的特點，從設備的第一印象就能看出來，我們將農業化的產品按照工業化來設計，設備有著精美的外觀、扎實的用材以及優異的品牌辨識度，能夠給用戶良好的感性認識。此外渠道也是差異化的一方面，凱得利品牌有20多年的沉淀，品牌影響力大，市場認可度高，我們會在原有的冷鏈渠道商、經銷商群體挖掘熱泵烘干需求，冷熱結合、順理成章。目前納川除了在傳統的農林漁業市場精耕細作外，我們還有在聚焦工業除濕、干燥這一塊市場，現在也做了一些國企、上市公司的大型能源改造項目，這也是我們未來一個重要的發力方向。